Как масштабировать бизнес. Кратный рост продаж при помощи трафика

Существует много способов, как масштабировать бизнес. 

Влад Степаненко,основатель трафик-агентства LeadProfit, рассказывает о вариантах масштабирования бизнеса с помощью трафика.

Я выделяю 3 основные способа: 

•  масштабирование через трафик;
•  масштабирование через продажи;
•  масштабирование через бренд.

Я поклонник масштабирования через трафик, потому в этой теме я уже 5 лет, и за это время среди клиентов было больше 300 разных компаний, с которыми я сотрудничал. У каждой из них был свой уровень развития и, соответственно, разные масштабы.

Кстати, не все бизнесы можно масштабировать кратно. Например, онлайн-образование, приложения, e-commerce – масштабируемые проекты по трафику. Но локальную доставку еды, барбершоп, фитнес-центр масштабировать намного сложнее, ведь у каждой точки есть потолок по количеству и гео. 

Чаще всего, я работаю с проектами в нише онлайн-образования. Однажды я “вошел” в эту нишу и не смог выйти. 

Пример одного из клиентов, с которым работали с 2017 года: Сообщество профессиональных криптопредпринимателей “Cryptonet”.

После чего можно начинать масштабирование:

1. Рабочая оттестированная воронка.
2. Понятное ТЗ для запуска рекламы.
3. Система контроля выполнения KPI.
4. Аналитика окупаемости в разрезе UTM.
5. Бюджет на рекламу.

Начнем. Разберем каждый пункт подробнее.

Рабочая оттестированая воронка

Часто бывает такое, что приходит клиент, который только запускает онлайн-школу/прошел курс/создал лендинг/подготовил вебинар. И хочет сразу масштабироваться и получать от 1000 лидов, потому что его так научили/он посчитал декомпозицию/получил цифру, которую хочет сделать. 

Но после первого вебинара его приземляет и он начинает считать реальные цифры, а не среднее по больнице.

Он смотрит, что доходимость вышла 5%, потому что не отправились какие-то напоминания и так далее. 

Рабочая воронка, в моем понимании, – это когда на холодном трафике провели 2-3 вебинара и они вышли в плюс. Обязательно нужно зафиксировать конверсии каждого этапа и ежедневно отслеживать, потому что на объеме цена ошибки слишком велика.

Средние цифры по больнице:

$1000 – рекламный бюджет 

1000 – регистраций

$1 – цена регистрации

25% – доходимость на вебинар в пик

250 участников вебинара 

15% – конверсия вебинара 

37 заявок с вебинара 

35% – конверсия в продажу

13 оплат 

Средний чек: $190

Доход: $2470

Начинать масштабирование через трафик можно, когда вы как минимум окупаете его.

Понятное ТЗ для запуска рекламы

Без нормального ТЗ “что делать рекламщикам” очень тяжело получить внятные результаты. С подрядчиком по трафику вы как партнеры и не нужно требовать “вы там что-то настройте, а я посмотрю и оценю”. Нужно двигаться в синергии.

Дать максимально детальное описание целевой аудитории, чтобы он понимал, как ему найти ее в каналах трафика и, главное, карта болей и месседжей, которые нужно использовать в рекламе.

Как сделать ТЗ? 

Проще всего, поставив на странице после регистрации на вебинар анкету, где спрашивать: 

•  на какие вопросы хотели бы получить ответ?
•  чем заинтересовал вебинар?
•  как вебинар вам поможет? 

И, конечно же, не стоит забывать ваших текущих клиентов. Спросить у них, почему они вас выбрали, что зацепило, чего боялись. 

И на выходе вы получите месседжи для рекламы, основанные на реальных данных, а не гипотезах.

Это все вы оформляете в док или папку на гугл-диске. Показываете все подрядчикам по трафику и сразу понятно, что запускать, на кого и какие посылы. На основе этого они начнут готовить рекламные объявления. 

Идеально, если вы им предоставите видео для рекламы. Видео работают, зачастую, лучше, чем баннеры.

Система контроля выполнения KPI

Установленные KPI на запуск, сколько лидов, по какой цене. Что делать, если лид дорожает. Что в приоритете – объем лидов или цена. Чтобы не было потом недопонимания. Владельцу бизнеса/ маркетологу/руководителю отдела трафика важно иметь ежедневную отчетность о показателях, чтобы управлять ими. Я делаю это при помощи гугл-таблиц. Вот пример: 

При помощи этой системы я управлял 10+ подрядчиками, которые работали с разными каналами трафика и делали рекламу на разные воронки.

Аналитика окупаемость в разрезе UTM

Кому же нужен трафик, если он не окупается? Поэтому важно разобраться, как вы будете считать окупаемость и сводить аналитику. 

Самый простой способ – внедрить сквозную аналитику. Сейчас много систем, которые позволяют это сделать: 

•  r7k12;
•  Roistat;
•  Google Analytics. 

Но многое зависит от ниши. Если это онлайн-образование, то это достаточно сложная задача, так как, из моего опыта, много данных теряется, как минимум из-за человеческого фактора (данные берут с CRM, а там работают люди) и в целом из-за того, что один и тот же пользователь указывает разные почты на разных этапах воронки, регистрируется с мобайла, а смотрит с ПК и многое другое. 

Если же у вас процесс происходит без менеджера и сразу на сайте, вам проще – можно настроить электронную коммерцию в Google Analytics и потом визуализировать в Data Studio. Пример: 

Но самый распространенный способ в проектах – это выгрузка из CRM системы, где видно оплаты, заявки и UTM-метки.

Бюджет

Ну, тут все понятно. Должен быть бюджет хотя бы на 3-4 дня непрерывной работы рекламы. И необходимо рассчитать оборачиваемость денег – через какой период после списания они к вам возвращаются, и можно из них снова оплачивать рекламу.

Приступим к масштабированию

Какие каналы использовать: 

1. Facebook & Instagram 
2. Google (Youtube – конверсионные кампании, КМС – ретаргетинг) 
3. VKontakte
4. MyTarget 
5. Yandex

Это каналы трафика, которые дают отличную возможность масштабировать и являются прогнозируемыми. Но также можно еще покупать рекламу у блоггеров, Telegram-каналов и т.д. Все всегда зависит от того, какой объем вам нужен и как он окупается. 

По окупаемости трафика из каналов я выделяю: Facebook & Instagram и Youtube.

Сколько подрядчиков? 

Для диверсификации рисков лучше всего использовать несколько подрядчиков, даже на 1 канале трафика. Потому что, вы сможете тестировать больше гипотез в рекламе. 

Часто бывает ситуация, что у одного подрядчика что-то зашло, а во второго забанили кабинет и вы, как заказчик все равно продолжаете получать лиды. И, банально, вы не зависите от подрядчика, если он уйдет/заболеет/начнет качать права.

Будьте готовы делать много креативов, очень много креативов, потому что они быстро выгорают и цена начинает расти. 

В Instagram я делился постом на тему видео креативов. 

https://www.instagram.com/p/B-OxBChh-Lv/?utm_source=ig_web_copy_link

Из одного видео при помощи монтажа можно сделать 3+ разных креативов для рекламы. Тестируйте видео и баннеры, потому что вам нужно выжать максимум из каждого сегмента аудитории. 

Как это работает и как же масштабировать на примере трафика с Facebook & Instagram: 

1. Запускаем рекламу на максимально теплые аудитории, выжимаем из них максимум. 
2. Расширяемся на холодные аудитории. Используем лучшее объявление из теплых сегментов. 
3. Нет каких-то интересов, которые точно сработают. Нужно при помощи объявления выжать максимум из каждого сегмента.

Вы тут, как на рыбалке, и рекламное объявление – это наживка. Аудитория – место ловли. 

Вы выловили всю аудиторию, которой срезонировало объявление 1, но если в эту же аудиторию запустить другое объявление, вы соберете другой сегмент в рамках этой же аудитории. И, соответственно, получите больше регистраций.  

•  После этого перебираем другие аудитории и выжимаем из них максимум. 

•  Дальше нужно пробовать разные стратегии ставок в аукционе, потому что, как правило, мы начинаем со стратегии “минимальная цена” и покупаем дешевый трафик. Тестируем предельную цену, максимальную цену.

•  Если доступно, у вас в рекламном кабинете можно покупать рекламу вне аукциона, используя закупочный тип: Охват и частота. Его преимущество, что вы сразу покупаете определенный объем за фиксированный CPM. 

•  И, конечно же, подключайте несколько подрядчиков. 

•  Если конверсия лендинга упала в 2 раза, тестируйте другие варианты с разным дизайном или заголовком.

Вот свежий пример: 

За неделю получено: 16 000+ регистраций. 

Как мы при этом росли: 

23 марта – 887 регистраций.

24 марта – 1435 регистраций.

25 марта – 1334 регистраций.

26 марта – 2672  регистраций.

27 марта – 3233  регистраций.

28 марта – 4991 регистраций.

Скрин из рекламного кабинета: 

Чтобы масштабировать бизнес при помощи трафика, нужно его подготовить. Собрать и протестировать воронку, зафиксировать цифры и равномерно масштабировать проект, подключая разные каналы и подрядчиков. Ежедневно отслеживая, чтобы не улететь в минус.

Все благодаря тому, что я описал выше. Так что внедряйте.

Влад Степаненко
Эксперт в лидогенерации из соцсетей для инфобизнеса