Як кандидату обговорювати питання заробітної плати на співбесіді?

Як обговорювати на співбесіді бажаний рівень заробітної плати. 

Співбесіда — це завжди стрес для кандидата: бажання обійняти омріяну посаду зобов’язує до максимальної коректності перед роботодавцем. А коли роботодавець не вказує у вакансії рівень заробітної плати, стан невідомості пригнічує ще більше.  

Нерідко на співбесіді просять назвати бажаний рівень заробітної плати неочікувано, що вводить в розгубленість: яку суму назвати? А що про мене подумають? А казати більше чи менше? А скільки дадуть? Назвете більше — на вас стільки бюджету не знайдеться? Менше — недооцінюють й зароблятиме менше за колег?

PRO Ідеї. Головні новини маркетингу поспілкувалися з HR-спеціалістами, щоб зрозуміти, як коректно вести переговори з приводу бажаного рівня заробітної плати.

Юлія Золотаренко — HR Director, Brokermint, американська компанія, яка розробляє власний ІТ-продукт.  

Інна Прощенко – HR\Talent Acquisition Specialist в міжнародній Media-Tech компанії.

Чому роботодавець запитує кандидата назвати бажаний рівень заробітної плати, а не називає свої умови?

Юлія Золотаренко: «Це правило спільноти, у якій ми живемо. Зазвичай роботодавець намагається дізнатися, за яку найменшу ціну фахівець може надати найвищий рівень своїх послуг. І далі починається найцікавіше: кандидат намагається грати в провидця та вгадати, який реальний бюджет на зарплату йому можуть запропонувати. Моя порада в тому, що намагайтесь розглянути пропозиції в декількох компаніях, щоб розуміти ваш реальний рівень та оцінку в грошовому еквіваленті».

Інна Прощенко: «Відповідь завжди неоднозначна. Є декілька основних причин: 

Перша — бюджет на дану позицію дуже маленький, і він поза ринком. Якщо його вказати відразу, то конверсія відгуків буде дуже маленька. Не вказуючи ЗП, є шанс зібрати базу кандидатів, й уже в режимі особистого спілкування постаратись «продати» вакансію.

Друга — в компанії не знають, скільки коштує той чи інший спеціаліст. На ринку варіація ЗП на цю вакансію дуже велика, тому рекрутер проводить свою аналітичну роботу і досліджує, скільки хочуть (або скільки отримують) кандидати, що відповідають їхньому портрету.

Третя — роботодавець хоче дешевого кандидата”.

Як кандидатові правильно реагувати на пропозицію назвати бажаний рівень зарплати?

Юлія Золотаренко: «Багато ресурсів радять до останнього не називати очікуваний рівень. Я з такою точкою зору не згодна. Від своїх колег знаю, що коли фахівець не може «скласти собі ціну», це скоріше дратує рекрутера, ніж навпаки. Поставте себе на місце рекрутера. Ваш кандидат проходить всі етапи співбесіди, в деяких компаніях на це можуть знадобитися місяці. А потім виявляється, що кандидат очікував від роботодавця $3000 зарплати, а максимум, що може запропонувати роботодавець — $1700. Це реальний кейс мого знайомого. Людина втратила 2 місяці, проходячи різні етапи інтерв’ю, співробітники компанії витратили купу часу на підготовку, співбесіди й аналіз… На мою думку, після вивчення компанії (публічної інформації), озвучених рекрутером обов’язків, ви повинні відразу назвати ту суму, з якої готові стартувати. Якщо в процесі всіх інтерв’ю та вивчення більшої кількості інформації ви зрозумієте, що «продешевили», абсолютно нормально буде знову почати цей діалог з рекрутером. 

Наприклад, можна звернутися: «Після прояснення деталей продукту і деяких особливостей виробничого процесу, я вважаю обґрунтованим підняти свої зарплатні очікування в офері від вашої компанії до Х в місяць. Пов’язано це з низкою факторів — … Я готовий обговорити детальніше пропозицію і знайти компроміс, якщо буде потрібно». І, найчастіше, тут починається діалог».

Інна Прощенко: «Бути готовим до такого питання: чітко знати скільки ваші навички коштують зараз на ринку, уміти аргументувати, чому заслуговуєте саме на таку суму».

Як зрозуміти, яку максимальну заробітну плату ви можете отримати в цій компанії?

Юлія Золотаренко: «Ніяк. Я не буду вас обманювати, кажучи, що проявіть себе якомога краще, і вам дадуть найвищу зарплату. Якщо ви проходите співбесіду у велику структурну організацію, швидше за все, після всіх співбесід, вам буде присвоєно грейд*, й зроблять офер згідно з ним. Якщо ж, компанія середнього або маленького розміру, часто це лотерея — вгадав чи ні».

Інна Прощенко: «Іноді ніяк, тому що правила компанії не дозволяють розголошувати таку інформацію. Тому просто запитуйте прямо. Якщо відповідь буде розмитою, це також може означати, що немає чіткого розуміння, як визначається ЗП для даної позиції, й це, звичайно ж, погано. Обов’язково запитуйте, які цілі перед вами ставитимуть, чи будуть ці цілі оцифровані, чи зможете ви впливати на суму ЗП. Чи є в компанії система штрафів, і яка. Цифри не терплять розмитості: цифри — це точність! Тільки так можна зрозуміти, що ти робиш, і чи правильно ти це робиш».

*Грейдинг – це створення вертикальної структури позиційних посад, відповідно до яких розраховується заробітна плата.

А як зрозуміти кандидату, який рівень зарплати називати на співбесіді?

Юлія Золотаренко: «Приходячи на співбесіду, ви повинні мати в голові дві цифри. Мінімум, на який ви згодні при будь-яких обов’язках. І та ціна, яка вас приваблює. Наприклад, якщо я себе оцінюю в X, то зарплата, яка мене привабить = X * 1,5.

Коли варто озвучувати зарплату X (мінімум, на який ви згодні):

1. Частина обов’язків для вас нова, і для компанії може бути ризиковано надавати перевагу вам, а не більш досвідченому кандидатові.
2.  Якщо ви прийшли в стартап, більшість обов’язків для вас знайома, але компанія ще занадто молода, щоб запропонувати вам достойну зарплату. Раджу тут почитати про Матрицю БКГ.
3. Якщо компанія дуже успішна, і ви готові в ній працювати мало не за їжу, заради цього рядка в резюме.

Коли варто озвучувати зарплату X*1,5 (бажаний рівень):

1. Якщо ви прийшли в стабільну компанію й обов’язки, які вам пропонують, ви робили мільйон разів, і чітко впевнені в успішному результаті.
2. Якщо ви оверкваліфайд для цієї позиції, але з тих чи інших обставин зацікавлені цією компанією.
3. Якщо в процесі співбесіди розумієте, що компанія може собі це дозволити. Наприклад, рекрутер розповідає, що компанія за хороших співробітників готова платити вище ринкових ставок.
4. Якщо, співпрацюючи з компанією, вас потім чекатимуть репутаційні ризики. Я думаю, ви розумієте про які сфери діяльності йдеться».

Інна Прощенко: «Не бійтеся, що скажете занадто багато, чи, навпаки, занизите планку. Головне — це адекватно себе оцінювати й бути налаштованим на конструктивний діалог».

Ваші поради кандидатам щодо поведінки на співбесіді й після, які хочуть отримувати достойну заробітню плату

Юлія Золотаренко: «Правила гри такі, що кандидат завжди озвучує свої побажання, а компанія рідко каже реальний бюджет на позицію. Я не раджу відповідати рекрутерам абстрактно: ви завжди повинні знати собі ціну. Але щоб вийти, так би мовити, переможцем, завжди розглядайте кілька компаній. Відкрито розповідайте про це на інтерв’ю. Роботодавець повинен розуміти, що якщо ви ідеальний кандидат, він повинен вас зацікавити.

Ніколи не дивіться за зарплату тільки з однієї сторони. Завжди рахуйте комплексно:

1) Бонуси
2) Страховка
3) Їжа, транспорт коштом компанії
4) Кількість оплачуваної відпустки
5) Навчання коштом компанії
6) Корпоративи
7) Відрядження
8) Корпоративні подарунки

Наприклад, вам пропонують зарплату (Х–15%) від того, що ви очікували. Але компанія надає щорічні бонуси min+1 зарплата, страховку для всієї родини з покриттям 150 000 грн в рік, навчання на суму 4000 грн в рік, компенсація харчування за 100 грн/день, оплату коворкінгу тощо. За допомогою найпростішої математики ви зрозумієте, що компанія пропонує дуже непогану оплату».

Інна Прощенко: «Готуйтеся до співбесіди. Зайдіть на сайт компанії й прочитайте, чим вона займається. Підготуйте декілька запитань про компанію. Якщо кандидат на співбесіді навіть назву компанії забув, зіпсує ситуацію, навіть якщо в резюме він суперспеціаліст. Таку ситуацію можна порівняти з побаченням, коли хлопець прийшов і не пам’ятає, як дівчину звати. Але в цій ситуації можна викрутитися, назвавши дівчину «зайчик», «киця» тощо, а от на співбесіді буде трошки важче 😉

Структуруйте розповідь про себе: не починайте розповідати біографію, починаючи з садочка — то нікому не треба. Релевантними вважаються останні 3-5 років: все що далі — вже може бути зовсім не актуальним. Слухайте, про що вас питають, і відповідайте на питання чітко і по ділу: «не лийте воду». Не знаєте, що відповісти? Скажіть про це відверто — такий підхід набагато дієвіший, ніж розповідати якусь нісенітницю невпевненим тоном.

Після співбесіди порада, мабуть, одна і найважливіша — не забувати про бізнес-етику у веденні подальшого діалогу й не змінювати своє рішення 100500 разів. «Ой, а я там говорила вам, що хочу отримувати $1000, але оце поспілкувалася з колегами й вирішила, що то мало, тому вже хочу $2000».

P.S. Пам’ятайте, роботодавець купує не тільки ваші скіли й час. Разом з ними ви віддаєте вашу мотивацію, лояльність, ваше ставлення до життя, ідеї, думки, емоції — тобто все в комплексі. Ваш час сам по собі нічого не вартий, це просто хвилини, години й дні. Ваші навички без ваших думок, ідей, уміння приймати рішення і не розкисати за будь-якої проблеми також важать небагато.  

Вам потрібно насамперед стати єдиним цілим з вашими уміннями й внутрішнім «Хочу», а також навчитися транслювати це іншим. Тоді будь-яка розмова про гроші буде зрозумілою й усвідомленою».